Drei Angebote liegen auf dem Tisch. Unterschrieben wird nach dem besseren Gespräch.

Warum Energie-Deals im Abschlussgespräch kippen

Ob Photovoltaik, Speicher oder Wärmepumpe: Der Interessent hat sich vorher informiert und oft mehrere Angebote angefragt. Technisch liegen die Angebote nah beieinander. Den Unterschied macht, ob im Gespräch seine eigenen Zahlen auf dem Tisch liegen: Verbrauch, Strompreis, Heizkosten, Pläne für E-Auto oder Erweiterung.

Fehlen diese Zahlen, bleibt nur der Preis pro Kilowattpeak. Dann gewinnt der billigste Anbieter, oder niemand, weil der Kunde lieber noch wartet.

So sieht ein gutes Abschlussgespräch aus

Das Abschlussgespräch läuft oft am Telefon oder im Video-Call, nach dem Vor-Ort-Termin oder einer Planung aus der Ferne. Euer Ablauf liegt als Skript in der Bibliothek, gegliedert in Phasen. Jedes Gespräch wird Phase für Phase dagegen geprüft, mit Call-Score und Skript-Genauigkeit von 0 bis 100.

Typische Kriterien, die ein Skript im Energievertrieb prüft:

• Verbrauch, Strompreis und Heizkosten erhoben, bevor das Angebot kommt
• Wirtschaftlichkeit mit den Zahlen des Kunden gerechnet, nicht mit Durchschnittswerten
• Alle Entscheider im Gespräch: Partner, Mitinhaber oder Geschäftsführung
• Förderung selbst angesprochen, bevor der Kunde sie als Grund zum Warten nennt
• Nächster Schritt mit Datum: Unterschrift, Montagetermin oder Finanzierungsgespräch

Die typischen Einwände und was dahintersteckt

Im Energievertrieb hört dein Team immer wieder dieselben Sätze. Der Einwand-Atlas sammelt sie aus allen Gesprächen, zählt, wie oft sie kommen, und zeigt die Antworten, die bei euch wirken.

Jeder Einwand hängt an der Stelle im Transkript, an der er fiel, mit Satznummer und Wortlaut. Du siehst, ob dein Verkäufer geklärt oder nur widersprochen hat. Steckt ein Einwand immer wieder in seinen verlorenen Deals, schlägt SalesEye die passende Kompetenz als Fokus-Ziel vor.

• „Wir warten noch auf die Förderung“: Unklar blieb, was die Förderung ändert und was das Warten kostet
• „Wir holen noch ein zweites Angebot ein“: Der Kunde hat keinen Maßstab außer dem Preis
• „Das ist uns zu teuer“: Der Preis steht im Raum, die Ersparnis über die Jahre nicht
• „Das muss ich noch mit meinem Partner besprechen“: Wer mitentscheidet, war nicht im Gespräch

Wenn zwei entscheiden, aber nur einer im Call sitzt

Eine Photovoltaikanlage oder Wärmepumpe ist eine große Investition. Im Einfamilienhaus wird sie zu zweit entschieden, im Gewerbe oft mit Geschäftsführung und Steuerberatung. Spricht dein Verkäufer nur mit einer Person, ist das „Ich bespreche das noch“ vorprogrammiert.

Die Pipeline-Ampel zeigt jeden offenen Deal mit Grund: Gelb, solange der Entscheider unklar ist, Rot, wenn nach dem Angebot kein nächster Termin steht. Die Zusammenhänge zeigen, ob eine Kette wie „Verbrauch nicht erhoben, dann Einwand Preis, dann verloren“ bei euch immer wieder vorkommt.