Die Objektakquise ist ein Verkaufsgespräch
Ein Eigentümer verkauft nur wenige Male im Leben eine Immobilie. Er weiß nicht genau, was ein guter Makler leistet, aber er weiß, was die Provision kostet. Zählt das Gespräch nur Exposé, Portale und Besichtigungen auf, bleibt die Provision der einzige greifbare Punkt.
Ein gutes Akquisegespräch klärt zuerst Verkaufsmotiv, Zeitrahmen und Sorgen des Eigentümers. Dann wird die Vermarktung zur Antwort auf seine Fragen: guter Preis, wenig Aufwand, Sicherheit bis zum Notartermin. SalesEye misst das in den Kompetenzen Diagnose und Nutzenübersetzung.
Nach der Bewertung fällt der Alleinauftrag
Nach der Wertermittlung kommt das Gespräch über Angebotspreis, Vermarktung und Auftrag. Findet es am Telefon oder im Video-Call statt, wertet SalesEye es aus: gegen euer Skript in der Bibliothek, mit Call-Score und Skript-Genauigkeit.
Typische Kriterien für dieses Gespräch:
- Verkaufsmotiv und Zeitrahmen erhoben: Umzug, Erbe, Trennung, neues Projekt
- Alle Eigentümer im Gespräch: Ehepartner, Miteigentümer, Erbengemeinschaft
- Angebotspreis begründet, nicht nur genannt
- Vermarktungsleistung in Nutzen übersetzt: Preis, Zeit, Sicherheit
- Alleinauftrag aktiv angesprochen und begründet, Termin zur Unterschrift fixiert
Wie sieht das bei deinem Team aus? In 30 Minuten an deinen eigenen Zahlen.
Mindestens 10 Prozentpunkte mehr Abschlussquote in 90 Tagen. Oder du zahlst nichts, wenn dein Team mitzieht.
Vier Einwände, die jeder Makler kennt
Der Einwand-Atlas sammelt alle Einwände aus den Gesprächen eures Teams, mit Häufigkeit, Wortlaut und Satznummer. Dazu stehen die Antworten, die bei euch wirken.
Kommt ein Einwand bei einem Makler immer wieder, wird die passende Kompetenz zum Fokus-Ziel: Vorschlag aus seinen letzten zehn Auswertungen, bestätigt von der Büroleitung.
- „Ihre Provision ist zu hoch“: Der Wert der Vermarktung wurde nie in Euro übersetzt
- „Wir versuchen es erst mal privat“: Aufwand und Risiko eines Privatverkaufs blieben unbesprochen
- „Wir geben es mehreren Maklern“: Warum ein Alleinauftrag dem Eigentümer nützt, wurde nicht erklärt
- „Wir haben keine Eile“: Das Verkaufsmotiv ist unklar, also auch der Zeitrahmen
Für Maklerbüros mit Team, nicht für Einzelkämpfer
SalesEye ist für Vertriebsteams mit 2 bis 25 Verkäufern gebaut. Ein Büro, in dem mehrere Makler Eigentümer akquirieren, passt in dieses Bild. Die Büroleitung sieht je Makler, wo Aufträge liegen bleiben, ohne jedes Telefonat mitzuhören.
Ausgewertet wird, was als Transkript ankommt: Video-Calls über Fireflies und Telefonate, die ihr in Close führt. Eigentümer müssen wissen, dass aufgezeichnet wird. Dafür ist euer Büro verantwortlich, SalesEye wertet nur die fertigen Transkripte aus.
Häufige Fragen
Wertet SalesEye auch Besichtigungen und Termine vor Ort aus?
SalesEye wertet Gespräche aus, die als Transkript über Fireflies oder als Close-Anruf ankommen, also Telefonate und Video-Calls. Einen Upload für Aufnahmen vor Ort gibt es nicht. Der Hebel liegt oft ohnehin davor: im Telefonat, das zum Bewertungstermin führt.
Sehe ich, welcher Makler an der Provision scheitert?
Ja. Im Einwand-Atlas siehst du, wie oft der Einwand Provision kommt, im Profil jedes Maklers, wie er damit umgeht. Die Kompetenz Einwandbehandlung ist mit Zitaten belegt. So wird aus „du gibst zu schnell nach“ ein konkreter Satz.
Wir arbeiten mit einer Maklersoftware statt HubSpot oder Close. Geht das?
Deals liest SalesEye heute aus HubSpot oder Close. Eine Maklersoftware ist nicht angebunden. Sprich dein Setup im Demo-Call an, dann sagen wir dir ehrlich, ob SalesEye für euch passt.
Was, wenn der Eigentümer noch gar nicht verkaufen will?
Dann ist das ein Ergebnis, kein Fehler. SalesEye bewertet, ob dein Makler Motiv und Zeitrahmen geklärt hat, nicht nur, ob am Ende ein Auftrag stand. Ein klares „noch nicht“ mit vereinbartem Folgetermin ist ein fixer nächster Schritt.
Woran messen wir, ob SalesEye wirkt?
An der Abschlussquote, bei euch also an der Quote, mit der aus Eigentümergesprächen Aufträge werden. Den Ausgangswert legen wir zu Beginn fest, das Profil jedes Maklers zeigt die Quote der letzten 90 Tage dagegen.
Von den Gründern von SalesEye
Alexander Király (Verkaufspsychologie-Experte mit TÜV Rheinland geprüfter Qualifikation), Lukas Lehner (seit zehn Jahren Vertriebstrainer) und Michael Macher (Juniorprofessor für Generative AI/ML an der FH St. Pölten) bauen SalesEye in Wien. Mehr über uns