Warum manuelle Call-Auswertung nicht skaliert
Wer einen Call ernsthaft auswertet, hört ihn ganz, macht Notizen und gleicht mit dem Skript ab. Das dauert länger als der Call selbst. Bei einem Team, das täglich mehrere Gespräche pro Kopf führt, ist das kein Nebenjob mehr.
Die Folge: Ausgewertet wird, was zufällig auffällt. Der verlorene Großdeal bekommt eine Nachbesprechung, die Gespräche davor nicht. Dabei entsteht das Muster genau dort.
Wie funktioniert die automatische Call-Auswertung?
Gespräche kommen über Fireflies oder per Datei-Upload in SalesEye. Jeder Call wird gegen Kriterien auf vier Ebenen geprüft. So misst SalesEye nicht gegen irgendein Lehrbuch, sondern gegen das, was bei euch gilt.
- SalesEye-Standard: Grundkriterien guter Verkaufsgespräche
- Vorlagen: fertige Kriteriensets als Ausgangspunkt
- Eigene Firmenregeln: euer Skript, euer Playbook, eure Formulierungen
- Persönliche Ziele: woran der einzelne Verkäufer gerade arbeitet
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Sieben Bewertungsstufen statt Ja oder Nein
Verkaufsgespräche sind selten schwarz-weiß. Deshalb bewertet SalesEye jedes Kriterium in sieben Stufen: erfüllt, teilweise hoch, teilweise, teilweise niedrig, nicht erfüllt, nicht beobachtbar und nicht anwendbar.
Die letzten beiden Stufen sind wichtiger, als sie aussehen. Sie trennen sauber zwischen „nicht gemacht“ und „kam in diesem Gespräch gar nicht vor“. So wird aus fehlender Information kein vermeintlicher Fehler.
Jede Bewertung mit Zitat als Beleg
Eine Bewertung ohne Beleg ist eine Meinung, und über Meinungen wird im Vertrieb gerne diskutiert. Deshalb hängt an jeder Bewertung das Zitat aus dem Transkript, auf dem sie beruht. Der Verkäufer sieht genau den Satz, um den es geht.
Das verändert das Feedback-Gespräch. Statt „du warst beim Preis zu defensiv“ steht da der Satz, mit dem der Preis verteidigt wurde, bevor der Kunde überhaupt gefragt hat. Darüber muss man nicht streiten.
Was sagen Call-Score und Skript-Genauigkeit aus?
Aus den Einzelbewertungen entstehen zwei Werte je Call, jeweils von 0 bis 100. Der Call-Score zeigt, wie gut das Gespräch insgesamt geführt wurde. Die Skript-Genauigkeit zeigt, wie nah es am vereinbarten Skript lag. Zusätzlich unterscheidet SalesEye die Gesprächsstufen Opening, Setting und Closing.
Spannend wird es, wenn beide Werte auseinanderlaufen. Ein hoher Call-Score bei niedriger Skript-Genauigkeit heißt: Der Verkäufer improvisiert erfolgreich. Ein niedriger Score bei hoher Genauigkeit heißt: Vielleicht ist das Skript das Problem.
Häufige Fragen
Hört bei der KI-Call-Auswertung ein Mensch jeden Call an?
Nein. Die Auswertung jedes Calls läuft automatisch. Menschen kommen dort ins Spiel, wo es um Veränderung geht: bei der Einrichtung und im wöchentlichen Live-Call mit einem Coach.
Gegen welche Kriterien wird ein Call bewertet?
Gegen vier Ebenen: den SalesEye-Standard, Vorlagen, eure eigenen Firmenregeln und persönliche Ziele des Verkäufers. Euer Skript und Playbook werden bei der Einrichtung hinterlegt.
Was bedeutet „nicht beobachtbar“ bei einer Bewertung?
Es heißt, dass das Transkript zu diesem Kriterium keine Aussage zulässt. Das ist etwas anderes als „nicht erfüllt“. Die Unterscheidung verhindert, dass fehlende Information als Fehler gelesen wird.
Kann ich jede Bewertung nachprüfen?
Ja. Jede Bewertung ist mit einem Zitat aus dem Transkript belegt. Du siehst also nicht nur das Urteil, sondern den Satz, auf dem es beruht.
Von den Gründern von SalesEye
Alexander Király (Verkaufspsychologie-Experte mit TÜV Rheinland geprüfter Qualifikation), Lukas Lehner (seit zehn Jahren Vertriebstrainer) und Michael Macher (Juniorprofessor für Generative AI/ML an der FH St. Pölten) bauen SalesEye in Wien. Mehr über uns