Technik verkauft sich nicht von selbst. Auch nicht mit dem besten Techniker im Call.

Das Fachgespräch-Problem

IT-Vertrieb heißt oft: Ein Techniker oder Presales-Experte spricht mit der IT-Leitung des Kunden. Beide verstehen sich, das Gespräch läuft gut, und trotzdem kommt kein Auftrag. Geredet wurde über Architektur, aber nicht darüber, was ein Ausfall, ein Sicherheitsvorfall oder eine veraltete Infrastruktur das Unternehmen kostet.

SalesEye misst in der Kompetenz Nutzenübersetzung, ob technische Leistung in betriebswirtschaftlichen Nutzen übersetzt wird. Das ist die Sprache, in der die Geschäftsführung entscheidet.

IT-Leitung überzeugt, Geschäftsführung nie gefragt

Bei größeren Projekten oder einem Wechsel des IT-Dienstleisters entscheidet am Ende oft die Geschäftsführung, manchmal zusammen mit dem Einkauf. Spricht der Vertrieb nur mit der IT, fehlt im entscheidenden Moment der Fürsprecher am Tisch.

Taucht dieses Muster in euren verlorenen Angeboten immer wieder auf, zeigen es die Zusammenhänge: Einwand Entscheider, Ausgang verloren. Bei offenen Projekten bleibt die Pipeline-Ampel auf Gelb, solange der Entscheider unklar ist.

Angebote, die liegen bleiben

Im Systemhaus-Geschäft wird viel angeboten und wenig nachgefasst. Ein Angebot geht raus, der nächste Schritt lautet „Sie schauen es sich an“. Wochen später ist das Projekt intern verschoben oder an einen anderen Anbieter gegangen.

Die Kompetenz Verbindlichkeit zeigt, ob eure Gespräche mit einem fixen nächsten Schritt enden: Termin, Teilnehmer, Entscheidungsdatum. Steht nach dem Angebot kein nächster Termin, springt die Pipeline-Ampel auf Rot.

Techniker coachen, ohne sie umzuschulen

Niemand will aus einem guten Techniker einen Drückerverkäufer machen. Es geht um wenige, gezielte Gewohnheiten: Bedarf beziffern, Entscheider einbinden, nächsten Schritt fixieren. SalesEye schlägt je Person ein Fokus-Ziel vor, statt ein komplettes Vertriebstraining zu verordnen, und jedes Gespräch misst, ob es sitzt.