„Hab schon eine“ ist kein Nein. Es ist eine Bedarfsanalyse, die noch fehlt.

Der Makler verkauft Klarheit, nicht die Police

Gewerbeversicherung, betriebliche Altersvorsorge, private Vorsorge: Der Kunde hat fast immer schon etwas. Was ihm fehlt, ist der Überblick, ob es reicht. Ein Gespräch, das direkt beim Tarif landet, wird zum Preisvergleich. Eines, das bei den Risiken des Kunden beginnt, wird zur Beratung.

Ob dein Team diesen Weg geht, misst SalesEye in der Kompetenz Diagnose: Wurden Bestand, Lücken und Folgen im Schadenfall erhoben, bevor über Beiträge gesprochen wurde?

Bedarfsanalyse: was ein Skript prüft

Als Makler musst du deine Beratung dokumentieren. SalesEye ersetzt diese Dokumentation nicht und schreibt nichts in eure Systeme. Es zeigt aber in jedem Gespräch, ob die Fragen gestellt wurden, auf denen eine saubere Dokumentation aufbaut.

Typische Kriterien für das Abschlussgespräch, etwa nach der Bestandsanalyse oder bei der Vorstellung eines bAV-Konzepts:

• Bestehende Verträge erfragt: was versichert ist, bei wem, seit wann
• Risiko in Euro übersetzt: was ein Haftpflichtfall oder eine Betriebsunterbrechung kosten würde
• Bei der bAV das Ziel der Geschäftsführung geklärt, etwa Mitarbeiterbindung oder Recruiting
• Maklermandat aktiv angesprochen und begründet
• Nächster Schritt fixiert: welche Unterlagen bis wann, Folgetermin mit Datum

Die Sätze, die jeder Makler kennt

Am Telefon hört dein Team jeden Tag dieselben Einwände. Der Einwand-Atlas sammelt sie aus allen Gesprächen, mit Häufigkeit und den Antworten, die bei euch wirken.

Jeder Einwand ist mit Satznummer und Wortlaut belegt. Du siehst, ob dein Berater nachgefragt oder sofort aufgegeben hat. Kommt ein Einwand bei einer Person immer wieder, schlägt SalesEye aus ihren letzten zehn Auswertungen ein Fokus-Ziel vor, der Teamlead bestätigt.

• „Hab schon eine“: Ob die bestehende Lösung zum heutigen Betrieb passt, wurde nie gefragt
• „Kein Bedarf“: Der Kunde kennt sein Risiko nicht, weil es nie in Euro benannt wurde
• „Schicken Sie mir was zu“: Ein freundliches Ende ohne nächsten Schritt
• „Das läuft über unseren Hausmakler“: Was dort fehlt, kam im Gespräch nicht vor

Telefonvertrieb, ohne jedes Telefonat mitzuhören

Viele Maklerbüros gewinnen Gewerbekunden am Telefon. Ein Teamlead kann nicht jedes Gespräch mithören, also beruht die Nachbesprechung auf dem, was der Berater erzählt. Telefoniert ihr in Close, holt SalesEye längere Anrufe mit Transkript automatisch von dort. Video-Termine kommen über Fireflies.

Alle Gesprächspartner müssen wissen, dass aufgezeichnet wird. Verantwortlich dafür ist euer Büro als aufzeichnendes Unternehmen. SalesEye wertet nur die fertigen Transkripte aus.