Das Beraterdilemma: zu viel Beratung im Verkaufsgespräch
Berater sind darauf trainiert, Probleme zu lösen, also fangen sie im Erstgespräch sofort damit an. Der Kunde bekommt eine halbe Analyse gratis und fühlt sich gut beraten. Danach braucht er keinen Auftrag mehr, oder er nimmt die Ideen mit zum günstigeren Anbieter.
Ein gutes Akquisegespräch macht das Problem größer und klarer, nicht kleiner. Es endet mit einem Kunden, der versteht, was das Problem kostet, und mit einem fixen nächsten Schritt.
Diagnose ist die Kernkompetenz, auch im Vertrieb
In der Kompetenz Diagnose misst SalesEye, ob der Bedarf wirklich erhoben und beziffert wird. Bei Beratungen ist das der entscheidende Hebel: Ein Tagessatz wirkt teuer, solange niemand das Problem beziffert hat, das er lösen soll.
Jede Bewertung trägt ein Zitat aus dem Gespräch. So sieht ein Partner nicht nur, dass die Diagnose zu kurz kam, sondern an welcher Stelle das Gespräch in die Lösung abgebogen ist.
Wie sieht das bei deinem Team aus? In 30 Minuten an deinen eigenen Zahlen.
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Partner verkaufen, aber wer coacht die Partner?
In vielen Beratungen akquirieren die Partner oder die Geschäftsführung selbst. Feedback zu den eigenen Verkaufsgesprächen bekommt dort kaum jemand. SalesEye liefert es neutral und belegt, ohne dass jemand mithören muss.
Das Profil zeigt je Person, wo sie stark ist und wo Mandate liegen bleiben. Die KI schlägt den größten Hebel als Fokus-Ziel vor, und im wöchentlichen Live-Call wird daran gearbeitet.
Mehrstufige Entscheidungen im Blick behalten
Beratungsmandate werden selten im ersten Gespräch vergeben. Zwischen Erstkontakt und Auftrag liegen mehrere Termine, oft mit wechselnden Gesprächspartnern. Die Deal-Seite bündelt alle Gespräche eines Mandats mit Einwänden und offenen Punkten. Die Pipeline-Ampel zeigt, welches Mandat wackelt: kein nächster Termin, ein offener Einwand oder der Entscheider unklar.
Häufige Fragen
Wie passt Gesprächsauswertung zur Vertraulichkeit in der Beratung?
Es geht um Akquisegespräche, nicht um Projektarbeit. Die Daten liegen in einer Datenbank in Frankfurt am Main, die Verarbeitung läuft DSGVO-konform auf Basis eines AV-Vertrags, und eure Daten werden nicht genutzt, um Modelle für andere zu trainieren. Informiert eure Gesprächspartner vor jeder Aufzeichnung.
Für welche Beratungsgröße passt SalesEye?
Für Beratungen, in denen 2 bis 25 Personen aktiv verkaufen. Ab mehr als 25 Verkäufern ist SalesEye nicht das richtige Werkzeug.
Können wir unseren eigenen Akquiseprozess abbilden?
Ja. Euer Gesprächsleitfaden wird als Firmenkriterium hinterlegt. Dazu kommen Fokus-Ziele je Berater, etwa früher nach dem Budget zu fragen.
Wie unterscheidet sich das von einem Vertriebstraining für Berater?
Ein Training vermittelt Methoden. SalesEye misst in jedem echten Gespräch, ob sie angewendet werden, und zeigt den größten Hebel je Person. Der Live-Call jeden Dienstag sorgt dafür, dass daraus Verhalten wird.
Von den Gründern von SalesEye
Alexander Király (Verkaufspsychologie-Experte mit TÜV Rheinland geprüfter Qualifikation), Lukas Lehner (seit zehn Jahren Vertriebstrainer) und Michael Macher (Juniorprofessor für Generative AI/ML an der FH St. Pölten) bauen SalesEye in Wien. Mehr über uns