Preisdruck entsteht, wenn der Schmerz fehlt
Ob Arbeitnehmerüberlassung, Personalvermittlung oder Recruiting: Der Kunde vergleicht Verrechnungssätze und Honorare, solange er keinen anderen Maßstab hat. Den Maßstab liefert das Gespräch. Was kostet es, wenn die Stelle noch drei Monate offen bleibt? Wie viele Überstunden fängt das Team gerade auf? Welcher Auftrag kann nicht angenommen werden?
In der Kompetenz Nutzenübersetzung misst SalesEye, ob dein Team diese Fragen stellt und die Antworten in Euro übersetzt. Erst dann wird der Stundensatz mit den Kosten der Vakanz verglichen statt mit dem nächsten Anbieter.
Das Bedarfsgespräch, das zum Auftrag führt
Das entscheidende Gespräch läuft oft am Telefon oder im Video-Call, mit Personalleitung, Werksleitung oder Geschäftsführung. Euer Leitfaden liegt in der Bibliothek, jedes Gespräch wird dagegen geprüft, mit Call-Score und Skript-Genauigkeit.
Typische Kriterien für ein Bedarfs- und Abschlussgespräch:
- Offene Stellen, Anforderungen und Dauer der Vakanz erhoben
- Folgen der Vakanz beziffert: Überstunden, Ausfälle, entgangene Aufträge
- Erfahrungen mit dem bisherigen Dienstleister erfragt, ohne ihn schlechtzumachen
- Konditionen erst nach dem Bedarf, nicht als Einstieg
- Nächster Schritt fix: Profilvorstellung, Rahmenvertrag oder Besuch mit Datum
Wie sieht das bei deinem Team aus? In 30 Minuten an deinen eigenen Zahlen.
Mindestens 10 Prozentpunkte mehr Abschlussquote in 90 Tagen. Oder du zahlst nichts, wenn dein Team mitzieht.
Einwände, die über Aufträge entscheiden
Der Einwand-Atlas sammelt alle Einwände aus allen Gesprächen, mit Häufigkeit und den Antworten aus eurem Team, die wirken. Jeder Einwand ist mit Satznummer und Wortlaut belegt.
In den Zusammenhängen siehst du, welche Schwäche vor welchem Einwand steht. Ein typisches Muster: Vakanz nicht beziffert, dann Einwand Preis, dann verloren. Daraus wird für die betroffenen Verkäufer ein Fokus-Ziel.
- „Wir haben schon einen Dienstleister“: Nie gefragt, wo der bisherige Anbieter nicht liefert
- „Ihr Stundensatz ist zu hoch“: Verglichen wird mit dem Wettbewerb statt mit der offenen Stelle
- „Die Provision ist uns zu viel“: Der Wert einer schnellen, passenden Besetzung blieb abstrakt
- „Schicken Sie mir einfach Profile“: Ein Auftrag ohne Exklusivität und ohne nächsten Termin
Einen Bestandsanbieter löst man selten im ersten Anruf ab
Wer einen bestehenden Dienstleister ablösen will, braucht meist mehrere Gespräche: Erstkontakt, Bedarfsgespräch, ein erster Testauftrag. Die Deal-Seite bündelt alle Gespräche eines Kunden mit Einwänden und offenen Punkten. Die Pipeline-Ampel zeigt, wo ein Deal wackelt: kein nächster Termin, Entscheider unklar oder ein offener Preis-Einwand.
Telefoniert ihr in Close, holt SalesEye längere Anrufe mit Transkript automatisch von dort, Video-Calls kommen über Fireflies. Deals kommen aus HubSpot oder Close, dein Team pflegt nichts zusätzlich.
Häufige Fragen
Passt SalesEye für Zeitarbeit und Personalvermittlung gleichermaßen?
Ja. Die Gespräche unterscheiden sich in den Konditionen, kaum im Verkaufsverhalten: Bedarf erheben, Kosten der Vakanz beziffern, Entscheider einbinden, nächsten Schritt fixieren. Was je Geschäftsfeld zusätzlich in jedes Gespräch gehört, hinterlegt ihr als Firmenkriterium.
Wertet SalesEye auch Gespräche mit Kandidaten aus?
SalesEye ist für Verkaufsgespräche mit Firmenkunden gebaut. Kriterien, Kompetenzen und Skript-Genauigkeit sind auf den Vertrieb ausgelegt. Für Kandidateninterviews ist das nicht das richtige Werkzeug.
Müssen Firmenkunden der Aufzeichnung zustimmen?
Alle Gesprächspartner müssen wissen, dass aufgezeichnet wird. Dafür ist euer Unternehmen verantwortlich, SalesEye wertet nur die fertigen Transkripte aus. Am saubersten ist ein kurzer Hinweis zu Beginn, die Details klärt ihr mit eurer Datenschutzberatung.
Wie schnell sieht ein neuer Vertriebsmitarbeiter, woran er arbeiten soll?
Ab dem ersten ausgewerteten Gespräch sieht er, was gefehlt hat, mit Beleg. Fokus-Ziele schlägt SalesEye aus den letzten zehn Auswertungen einer Person vor, der Teamlead bestätigt.
Lohnt sich das für eine kleine Recruiting-Agentur?
SalesEye ist für Teams mit 2 bis 25 Verkäufern gebaut. Ob es sich rechnet, hängt an Auftragswert und Zahl der Gespräche. Das rechnen wir im Demo-Call an euren Zahlen.
Von den Gründern von SalesEye
Alexander Király (Verkaufspsychologie-Experte mit TÜV Rheinland geprüfter Qualifikation), Lukas Lehner (seit zehn Jahren Vertriebstrainer) und Michael Macher (Juniorprofessor für Generative AI/ML an der FH St. Pölten) bauen SalesEye in Wien. Mehr über uns