Warum Verlustgründe im CRM selten stimmen
Verlustgründe im CRM trägt der Verkäufer ein, meistens nach dem Deal und meistens per Auswahlfeld. „Preis“ und „Timing“ sind bequem, weil sie die Ursache beim Kunden verorten. Niemand wählt freiwillig „Ich habe den Entscheider nicht eingebunden“.
Dadurch optimierst du an der falschen Stelle. Du diskutierst Rabatte, obwohl das Problem drei Gespräche früher entstanden ist.
Typische Ursachen verlorener Deals im B2B
Betrachtet man verlorene Deals über ihre Gespräche hinweg, tauchen dieselben Muster immer wieder auf. Es sind selten große Fehler, eher kleine Versäumnisse, die sich durch viele Deals ziehen.
- Preis zu früh verteidigt, bevor der Wert klar war
- Nächster Schritt offen gelassen statt fix vereinbart
- Bedarf nicht quantifiziert, also kein Vergleichswert für den Preis
- Entscheider nicht eingebunden, der Deal stirbt in einer internen Runde
Wie sieht das bei deinem Team aus? In 30 Minuten an deinen eigenen Zahlen.
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Nach Umsatzrisiko sortiert, nicht nach Bauchgefühl
Nicht jede Ursache kostet gleich viel. Ein Muster in kleinen Deals ist ärgerlich, dasselbe Muster in den großen Deals ist teuer. Deshalb sortiert SalesEye die Ursachen nach Umsatzrisiko.
Damit weißt du, womit du anfängst. Nicht mit der längsten Liste, sondern mit dem Muster, das euch am meisten Geld kostet.
Die Pipeline-Ampel: Risiko erkennen, solange der Deal offen ist
Die Verlustanalyse schaut zurück, die Pipeline-Ampel schaut nach vorne. SalesEye bewertet jeden offenen Deal anhand dessen, was in seinen Gesprächen passiert ist, und zeigt ihn als Ampel an.
Ein Deal kann im CRM in einer späten Stage stehen und trotzdem rot sein, weil die Gespräche etwas anderes zeigen als die Stage. So greifst du ein, bevor aus dem Risiko ein Verlust wird.
Häufige Fragen
Woher kennt SalesEye die Ursache eines verlorenen Deals?
Aus den Gesprächen, die zu diesem Deal geführt wurden. SalesEye verknüpft die Transkripte mit dem Deal-Verlauf aus HubSpot oder Close CRM und erkennt, welche Muster in verlorenen Deals wiederkehren. Jede Bewertung ist mit einem Zitat belegt.
Was ist der Unterschied zwischen Verlustanalyse und Pipeline-Ampel?
Die Verlustanalyse schaut auf verlorene Deals und findet wiederkehrende Ursachen. Die Pipeline-Ampel bewertet offene Deals aus ihren Gesprächen, damit du eingreifen kannst, bevor sie verloren sind.
Müssen unsere Verkäufer Verlustgründe dafür sauber pflegen?
Nein. SalesEye liest die Gespräche und die Deals aus dem CRM mit. Dein Team pflegt nichts zusätzlich.
Was mache ich mit den Ergebnissen der Verlustanalyse?
Du nimmst die Ursache mit dem höchsten Umsatzrisiko und arbeitest gezielt daran: im Coaching-Plan der betroffenen Verkäufer und im wöchentlichen Live-Call. An den nächsten Calls siehst du, ob sich das Muster verändert.
Von den Gründern von SalesEye
Alexander Király (Verkaufspsychologie-Experte mit TÜV Rheinland geprüfter Qualifikation), Lukas Lehner (seit zehn Jahren Vertriebstrainer) und Michael Macher (Juniorprofessor für Generative AI/ML an der FH St. Pölten) bauen SalesEye in Wien. Mehr über uns